מרפאה שמגיעה למחזור יציב מתלבטת כמעט תמיד באותה שאלה: להעסיק איש שיווק בתוך המרפאה או סוכנות חיצונית. אנחנו סוכנות, ולכן יש לנו עניין בתשובה, ובדיוק בגלל זה ננסה להציג כאן את התמונה כפי שהיא, כולל המקרים שבהם עובד פנימי הוא הבחירה הנכונה. ההחלטה תלויה בשלושה דברים: גודל המרפאה, מה בדיוק צריך להיעשות בכל חודש, ומי אצלכם מסוגל לנהל את העבודה הזאת.
מה עדיף למרפאה פרטית, איש שיווק פנימי או סוכנות?
למרפאה של רופא אחד עד שלושה, סוכנות חיצונית משתלמת בדרך כלל יותר: בעלות של שכר אחד מקבלים צוות שלם של קמפיינר, כותב תוכן, מעצב ומקדם אתרים. איש שיווק פנימי מתחיל להשתלם במרפאות גדולות ובמרכזים רפואיים, שבהם יש מספיק עבודה יומיומית למשרה מלאה ומנהל שיודע לכוון אותה.
כמה עולה באמת איש שיווק במרפאה?
שכר של איש שיווק עם שנתיים עד ארבע שנות ניסיון נע בדרך כלל בין 12,000 ל-18,000 שקלים ברוטו בחודש. עלות המעסיק, כולל הפרשות סוציאליות, חופשות וימי מחלה, מוסיפה כ-25 עד 30 אחוזים. לזה מצטרפים רישיונות תוכנה, ציוד, עמדת עבודה והכשרות. בפועל, משרה מלאה אחת עולה למרפאה בין 17,000 ל-25,000 שקלים בחודש, עוד לפני שקל אחד של תקציב פרסום.
יש גם עלות שלא מופיעה בתלוש: זמן ניהול. עובד שיווק צריך מישהו שיגדיר לו יעדים, יאשר תכנים ויבדוק תוצאות. ברוב המרפאות המישהו הזה הוא הרופא, ושעה שבועית של רופא שווה הרבה יותר ממה שנדמה. וכשעובד עוזב, הגיוס והחפיפה נמשכים בדרך כלל חודשיים עד ארבעה, שבהם השיווק כמעט עומד.
כמה עולה סוכנות חיצונית ומה מקבלים?
ריטיינר חודשי של סוכנות שמתמחה בתחום הרפואי נע בדרך כלל בין 5,000 ל-15,000 שקלים, בהתאם להיקף. ניהול קמפיינים ממומנים בלבד נמצא בקצה התחתון, וחבילה שכוללת גם קידום אורגני ו-GEO, ניהול סושיאל ואתר נמצאת בקצה העליון. תקציב המדיה משולם בנפרד בשני המודלים.
בתמורה מקבלים חלקי משרה של כמה מומחים. קמפיינר שמנהל עשרות חשבונות רפואיים רואה בשבוע יותר נתונים ממה שעובד פנימי רואה בשנה, ויודע מהי עלות סבירה לליד בתחום שלכם. המחיר של היתרון הזה הוא קשב: המרפאה שלכם היא לקוח אחד מתוך כמה, והסוכנות לא יושבת במסדרון.
| פרמטר | איש שיווק פנימי | סוכנות חיצונית |
|---|---|---|
| עלות חודשית | 17,000 עד 25,000 ₪ | 5,000 עד 15,000 ₪ |
| טווח מומחיות | תחום אחד או שניים | צוות של כמה מומחים |
| נוכחות במרפאה | יומיומית | לפי תיאום |
| תלות באדם אחד | גבוהה | נמוכה |
הטווחים הם הערכה כללית מניסיון ואינם כוללים תקציב מדיה.
במה איש שיווק פנימי טוב יותר?
יש דברים שרק מי שנמצא במרפאה יכול לעשות היטב. הוא מצלם את הרופא בין מטופל למטופל, שומע מה שואלים בקבלה, מכיר את הצוות בשמות ויודע איזה טיפול חדש נכנס השבוע. תוכן שנולד כך אמיתי יותר, ובתחומים שבהם התוכן הוויזואלי מוביל, כמו רפואה אסתטית, זה יתרון ממשי.
עובד פנימי גם מגיב מהר. החלטה שהתקבלה בבוקר יכולה לעלות לרשתות בצהריים, ותגובה לביקורת בגוגל לא מחכה לסבב אישורים. בנוסף, הוא שייך למרפאה בלבד, והידע שהוא צובר נשאר אצלכם כל עוד הוא נשאר.
איפה איש שיווק יחיד נתקע?
שיווק למרפאה מורכב היום מחמישה או שישה מקצועות שונים: ניהול קמפיינים בגוגל ובמטא, קידום אורגני, כתיבה, עיצוב, עריכת וידאו ומדידה. אדם אחד שטוב בכולם הוא נדיר, ומי שכן, בדרך כלל לא מחפש משרה במרפאה. בפועל, עובד פנימי חזק בתחום אחד או שניים ובינוני בשאר, והמרפאה משלמת על החולשות בלי לדעת. אלה הסימנים שהמודל הפנימי לא עובד:
- העלות לליד עולה מחודש לחודש ואין הסבר ברור לכך.
- רוב הזמן מוקדש לפוסטים, והקמפיינים רצים על אותן מודעות כבר חצי שנה.
- אין דוח חודשי שמחבר בין ההוצאה לבין תורים שנקבעו.
- כשהעובד בחופשה או במילואים, הכול נעצר.
הסימן האחרון מצביע על הסיכון הגדול ביותר. מרפאה שכל הידע השיווקי שלה נמצא אצל אדם אחד מתחילה מאפס ביום שהוא עוזב, לפעמים כולל סיסמאות וגישה לחשבונות.
האם אפשר לשלב בין השניים?
המודל שעובד הכי טוב במרפאות בינוניות הוא שילוב. בתוך המרפאה יש רכז או רכזת בחצי משרה, לפעמים מזכירה בכירה שקיבלה הגדרת תפקיד נוספת, שאחראים על צילום, איסוף חומרים, מענה לביקורות וקשר שוטף. מבחוץ פועלת סוכנות שיווק לרופאים שמביאה את האסטרטגיה, הקמפיינים, הקידום והמדידה. כך מקבלים גם נוכחות יומיומית וגם מומחיות, בעלות כוללת שנמוכה בדרך כלל ממשרת שיווק מלאה. התנאי להצלחה הוא חלוקת אחריות כתובה: מי מעלה, מי מאשר, מי עונה לפניות ומי מדווח לרופא.
איך מחליטים מה מתאים למרפאה שלכם?
שלוש שאלות מכריעות ברוב המקרים. הראשונה: האם יש אצלכם 160 שעות של עבודת שיווק בחודש? במרפאה של רופא אחד התשובה כמעט תמיד שלילית. השנייה: האם יש מי שינהל את העובד, יגדיר לו יעדים ויבין את הדוחות? בלי זה, גם עובד מוכשר הולך לאיבוד. השלישית: מה אתם צריכים יותר כרגע, פניות חדשות או תוכן שוטף? פניות דורשות מומחיות בקמפיינים ובקידום, ותוכן שוטף דורש נוכחות.
דוגמה מספרית עוזרת להמחיש. מרפאה של שני רופאים עם תקציב שיווק כולל של 30,000 שקלים בחודש יכולה להעסיק עובד בעלות של 20,000 שקלים ולהשאיר 10,000 למדיה, או לשלם 9,000 שקלים לסוכנות ולהשאיר 21,000 למדיה. במקרה השני תקציב הפרסום גדול פי שניים, ועליו עובד צוות שמכיר את התחום. לעומת זאת, במרכז רפואי עם תקציב של 120,000 שקלים בחודש, עלות העובד היא חלק קטן מהתמונה, והנוכחות היומיומית שלו מצדיקה את עצמה. היחס בין עלות הניהול לבין תקציב המדיה הוא מבחן פשוט: כשיותר ממחצית התקציב הולכת על שכר ולא על פרסום, כדאי לבדוק מחדש את המודל.
בכל אחד מהמודלים דרשו את אותו הדבר: דוח חודשי שמראה כמה הושקע, כמה פניות הגיעו וכמה מהן הפכו לתורים. הסברנו איך בונים דוח כזה במאמר מדידת ROI שיווקי. ואם החלטתם על סוכנות, המדריך איך בוחרים סוכנות מפרט מה לשאול לפני שמתחילים.
אין מודל אחד שנכון לכולם. מרפאה קטנה שמעסיקה איש שיווק במשרה מלאה משלמת בדרך כלל יותר ומקבלת פחות, ומרכז רפואי גדול שנשען רק על סוכנות מוותר על נוכחות שהוא צריך. התשובה הנכונה נגזרת מהיקף העבודה ומהיכולת שלכם לנהל אותה. מומלץ לבחון את ההחלטה מחדש פעם בשנה, כי מרפאה שגדלה משנה גם את הצרכים שלה.
שאלות נפוצות על איש שיווק פנימי מול סוכנות
מאיזה גודל מרפאה משתלם להעסיק איש שיווק במשרה מלאה?
בדרך כלל ממרפאה עם חמישה רופאים ומעלה או ממרכז רפואי עם כמה תחומים, שבהם יש מספיק תוכן, אירועים ופעילות שוטפת למלא משרה. גם אז, רוב המרכזים ממשיכים להיעזר בגורם חיצוני לקמפיינים ולקידום אורגני.
האם פרילנסר הוא פתרון ביניים טוב?
פרילנסר מתאים למשימה מוגדרת, כמו ניהול קמפיינים או כתיבת תוכן, ועלותו נמוכה מזו של סוכנות. החיסרון הוא שהרופא הופך למנהל הפרויקט ומתאם בין כמה ספקים. כשיש שלושה פרילנסרים ומעלה, עלות התיאום מתקרבת לעלות של סוכנות.
כמה זמן לוקח לראות תוצאות בכל אחד מהמודלים?
בקמפיינים ממומנים רואים פניות ראשונות תוך שבועות ספורים בשני המודלים. עובד פנימי חדש צריך בדרך כלל חודשיים עד שלושה כדי להכיר את המרפאה ולבנות תשתית, וסוכנות מנוסה בתחום מקצרת את השלב הזה כי היא מגיעה עם תהליכים מוכנים.
מי צריך להחזיק בגישה לחשבונות הפרסום ולאתר?
המרפאה, תמיד. חשבונות הפרסום בגוגל ובמטא, הדומיין, האתר וכרטיס העסק בגוגל צריכים להיות רשומים על שם המרפאה, והעובד או הסוכנות מקבלים הרשאת ניהול. כך החלפת ספק או עובד לא מוחקת שנים של נתונים.
שותפי הצמיחה של הרופאים המובילים בישראל · 800+ רופאים · 1,000+ לידים בחודש
