יש רגע כזה שכל בעל מרפאה מכיר: אוגוסט מגיע, הטלפון נרגע, ומיד עולה המחשבה "השיווק שלנו לא עובד". ואז מגיע נובמבר, היומן מתפוצץ, ואף אחד לא זוכר מה השתנה. התשובה כמעט תמיד אחת: עונתיות. הביקוש לשירותים רפואיים בישראל נע בגלים צפויים להפליא — ומי שמכיר את לוח השנה של המטופלים יכול לתכנן תקציב, תוכן וצוות בהתאם, במקום להיבהל בכל ירידה ולהתבשם בכל עלייה.
למה בכלל יש עונתיות ברפואה פרטית?
שלושה מנועים מזיזים את הביקוש: הגוף (אלרגיות באביב, שפעת בחורף, עור יבש בקור), לוח השנה הישראלי (חגי תשרי, פסח, החופש הגדול, "אחרי החגים") והפסיכולוגיה (החלטות שנה חדשה, חתונות בקיץ, "לחזור לעצמי" בספטמבר). שקלול שלושתם נותן לכל תחום רפואי גרף ביקוש שנתי משלו — וגרף כזה שווה יותר מכל ניחוש של מקצוען.
לוח השנה של הביקוש, תחום אחר תחום
- רפואה אסתטית והזרקות — שיא כפול: מרץ–מאי (לפני עונת החתונות והקיץ) ואוקטובר–דצמבר (אירועי סוף שנה). בחיפושי גוגל בתחום רואים בדרך כלל קפיצה של 30%–50% באביב לעומת ינואר.
- הסרת שיער בלייזר — ההזנק מתחיל כבר בפברואר–מרץ. מי שמתחיל לפרסם ביוני איחר את הרכבת: המטופלת מתחילה סדרה חודשיים לפני החוף, לא עליו.
- ניתוחים פלסטיים — דווקא סתיו–חורף, כשההחלמה מוסתרת בבגדים ארוכים והאירוע הבא רחוק. נובמבר–ינואר הם חודשי השיא של ההתייעצויות.
- רפואת שיניים אסתטית — לפני חגי תשרי ולפני עונת החתונות; ציפויים והלבנות מזנקים כשמצטלמים הרבה.
- רפואת עור — אביב (אלרגיות, בדיקות שומות לפני הקיץ) וסתיו (טיפולי לייזר ופילינג שאסור לעשות בשמש).
- אורתופדיה ופיזיותרפיה — ינואר–פברואר, כשהחלטות הכושר של השנה החדשה פוגשות גוף לא מוכן.
- רפואת ילדים ואף-אוזן-גרון — ספטמבר–מרץ: החזרה למסגרות מדליקה את עונת הווירוסים כמו שעון.
אוגוסט וחגי תשרי: החורים השחורים של היומן
בישראל יש שתי תקופות שבהן כמעט כל התחומים (חוץ מרפואה דחופה ואסתטיקה של הרגע האחרון) יורדים: החופש הגדול וחגי תשרי. הירידה יכולה להגיע ל-20%–35% בפניות. הטעות הנפוצה היא לכבות קמפיינים לגמרי — ואז לגלות שהמערכות של גוגל ומטא איבדו את הלמידה ושצריך לשלם מחדש על ההתנעה. הגישה הנכונה: להוריד תקציב, לא לאפס; להסיט את הכסף ממודעות המרה למודעות מיתוג וצבירת קהלים; ולנצל את השקט לעבודת עומק — קידום אורגני ותוכן שיבשילו בדיוק לעונה החזקה.
"אחרי החגים" — התופעה הישראלית שצריך לתכנן אליה
"נדבר אחרי החגים" הוא לא תירוץ, הוא דפוס צריכה לאומי. השבועיים שאחרי סוכות הם מהחזקים בשנה כמעט בכל תחום: כל ההחלטות שנדחו מספטמבר משתחררות בבת אחת. מרפאה חכמה אוספת במהלך החגים לידים "רכים" (מדריך להורדה, בדיקת התאמה, רשימת המתנה) — ופותחת את מנועי הפולו-אפ במוצאי החג. עם אוטומציה מסודרת, כל מי שהתעניין בספטמבר מקבל הודעת וואטסאפ מתוזמנת בדיוק כשהראש שלו חוזר לעניינים.
איך מתרגמים עונתיות לתקציב?
הכלל שאנחנו עובדים לפיו: 60%–70% מתקציב הפרסום השנתי צריך להתרכז בארבעת-חמשת חודשי השיא של התחום, והשאר מתחלק בין חודשי הביניים לתחזוקת נוכחות בחודשים החלשים. חשוב להתחיל להגביר 3–6 שבועות לפני השיא, לא בתוכו — גם כי מחיר הקליק עולה כשכל המתחרים מתעוררים, וגם כי למערכות הפרסום לוקח שבועיים ללמוד. את התכנון המלא של הקמפיינים הממומנים אנחנו בונים על גרף שנתי כזה לכל לקוח, ולא על תקציב אחיד של "אותו סכום כל חודש".
עונתיות היא גם עניין של תוכן
גוגל מתגמל מי שמקדים: מאמר "אלרגיה באביב — מה עוזר באמת" צריך לעלות בינואר כדי לדרג במרץ. אותו היגיון בסושיאל — התוכן של פברואר צריך לדבר על הקיץ שמתקרב, לא על החורף שקורה עכשיו. מרפאות שבונות לוח תוכן שנתי סביב העונות מפסיקות לרדוף אחרי רעיונות ומתחילות לפגוש את המטופל בדיוק ברגע שהשאלה נולדת אצלו בראש.
שלושה צעדים לתכנון העונה הבאה
ראשית, פתחו את Google Trends והשוו את חמש השאילתות המרכזיות בתחום שלכם על פני חמש שנים — הדפוס יקפוץ לעין. שנית, הצליבו עם הנתונים שלכם: באילו חודשים נפתחו הכי הרבה תיקים חדשים בשלוש השנים האחרונות? שלישית, בנו לוח שנה שיווקי אחד שמסנכרן תקציב, תוכן וכוח אדם סביב השיאים. ואם אתם רוצים שמישהו ימפה את העונתיות של התחום שלכם עם מספרים אמיתיים — האבחון הדיגיטלי החינמי שלנו עושה בדיוק את זה.
שותפי הצמיחה של הרופאים המובילים בישראל · 800+ רופאים · 1,000+ לידים בחודש
